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La gestion commerciale, une profession multifacette

22 juin 2020

Article dans Tout L'Immobilier du 22 juin 2020.

Alors que les centres commerciaux subissent de plein fouet la concurrence d’Internet, que les centres administratifs font face à un nombre important de mètres carrés sur le marché et que les centres industriels et artisanaux doivent compter avec la baisse du secteur secondaire en Suisse, le gestionnaire commercial fait face et relève ces défis. Cette profession est au cœur de multiples projets commerciaux. Sa mission principale est de préserver, gérer et optimiser les espaces dont il s’occupe, tout en développant des stratégies commerciales. Compétences techniques, approche commerciale et marketing, réglementations, vision stratégique, rien n’est laissé au hasard. Le gestionnaire commercial partage son temps entre plusieurs métiers parmi lesquels : technicien, communicant, juriste, spécialiste du marketing, négociateur et parfois même spécialiste en sécurité incendie. Il doit s’imprégner des modèles d’affaires pour construire une relation à long terme avec son mandataire, très souvent, le propriétaire du foncier.

 

Chaque client étant différent, le professionnel doit être capable de s’adapter pour fournir des conseils personnalisés. Pour Yvan Fluhmann, directeur Suisse Romande Gérance et Copropriétés chez Gerofinance-Dunand|Régie de la Couronne « la gestion commerciale touche à une multitude de domaines passionnants. Cela ne se résume pas simplement à trouver le locataire et s’assurer que tout se passe bien. C’est être proactif, en proposant des surfaces adaptées à l’offre et aux attentes des futurs utilisateurs ».

Pour ce faire, une compréhension pointue du marché immobilier et du tissu micro-économique est nécessaire. Qu’il s’agisse d’un immeuble de bureaux, d’un bâtiment industriel ou d’un centre commercial, la première étape consiste à identifier les besoins et les buts spécifiques de chaque utilisateur pour présenter une offre complète qui réponde parfaitement à leurs attentes. 

 

Ces trois activités ont des modalités fondamentalement différentes. Dans le cas d’un immeuble de bureaux, si son emplacement et ses spécificités (luminosité, typologie, etc.) sont primordiaux, les services fournis autour des bureaux sont aussi extrêmement importants : est-ce qu’il y a des places de parking employés et clients, des restaurants ou un supermarché ? Si le bâtiment est excentré, quels sont les moyens de locomotion disponibles autour ?  

L’industrie a besoin d’une bonne accessibilité et d’une hauteur sous plafond suffisamment importante, contrairement à un centre commercial pour lequel le professionnel se concentrera sur l’affluence et la visibilité. « Notre métier consiste avant tout à séduire avec un bien qui se conformera à la demande, peu importe le domaine d’affaires. Nous devons répondre aux exigences et rendre l’objet attractif. Nous essayons d’adapter notre offre au maximum pour que le client trouve la surface qui lui convienne et des services appropriés » explique Yvan Fluhmann.

Dans le cas des centres commerciaux, pour les redynamiser, il faut avant tout lutter contre la disparition du client et cela implique d’attirer des enseignes de qualité. La fréquentation et le chiffre d’affaires sont les deux données clés qu’il faut gérer. Cela tient parfois à des microdétails. 

Le gestionnaire commercial devra lancer des actions de communications, des animations pour faire venir de nouveaux clients. S’assurer que les différents secteurs d’activités (restauration, alimentaire, services à la personne, mode, etc.) soient correctement répartis dans le centre et que cela assure un bon flux de la clientèle. Pour le propriétaire du centre commercial, dont les loyers sont liés aux chiffres d’affaires des commerçants, il est impératif d’avoir des boutiques bien achalandées. Le rôle du gestionnaire commercial est donc d’optimiser les espaces et les rendements.

 

Au sein du groupe Gerofinance-Dunand|Régie de la Couronne|Régie du Rhône, le département « immeubles commerciaux » compte une vingtaine de collaborateurs dédiés à cette activité, répartis dans les différentes agences. Sur 900 millions d’états locatifs sous gestion, l’équipe en gère plus de 130 millions (et bientôt 150 000m2 supplémentaires avec le projet du Quartier de l’Étang). Le groupe compte ainsi parmi les acteurs les plus importants en Suisse romande. Pour s’adapter aux exigences toujours plus pointues en termes de gestion, la société a même développé ses outils informatiques autour de l’immobilier commercial, permettant notamment d’appréhender les questions d’assujettissement à la TVA ou la refacturation de charges à clés multiples.

Une qualité d’expertise sans cesse renouvelée que la société met au service de ses clients.




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